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钢材销售技巧多

沟通不畅自然流失。有些客户的流失属于自然流失,公司管理上的不规范,长期与客户缺乏沟通,或者客户转行转业等。现在的商业领域很广泛,生产企业也处在供大于求的状态,所以企业如果不能够很好的去维护你的客户,那么流失客户的资源是非常正常的表现。

作为商人,经常会遇到这样的情况:某一天,你的某个客户忽然对你说,他决定终止和你企业的合作,转为经营某竞争对手企业品牌的产品;你企业的一个业务员辞职,接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作;你的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了……

在营销手段日益成熟的今天,我们的客户仍然是一个很不稳定的群体,因为他们的市场利益驱动杠杆还是偏向于人、情、理的。如何来提高客户的忠诚度是现代企业营销人一直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。这个现象在医药企业的处方产品中尤其明显,一个医院由一个代表做到一定的销售量,但是这个医药代表离开后,那么销量的下滑是很明显的。如果你是公司的管理者,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意间流失,给公司的市场运作带来不利影响。当然,这其中的因素和地区的主管、经理也有很大的直接关系。

客户的流失,通常主要出现在以下几种情况:

公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一,特别是公司的高级营销管理人员的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。如今,营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道,也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。

竞争对手夺走了客户任何一个行业,客户毕竟是有限的,特别是优秀的客户,更是弥足珍稀的,20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩,这是个恒定的法则。所以,往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情,晓之以理,诱之以利,以引诱他放弃你而另攀高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋,而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋,一有机会,就会乘虚而入,所以也警示企业一个问题,那就是加强员工团队的建设问题。

市场波动导致失去客户任何企业在发展中都会遭受震荡,企业的波动期往往是客户流失的高频段位,因为企业高层出现矛盾,拿伊利来讲,当年不是高层的政变,也没有今天的蒙牛了。在有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张,比如出现意外的灾害等等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。沈阳的飞龙也就是这样的情况下不能再飞起来的真正原因。其实,在当代市场中,以利为先的绝大多数商人多会是墙头草,那边有钱可赚就会倒向哪边。

细节的疏忽使客户流失客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的,但情感也是一条很重要的纽带,一些细节部门的疏忽,往往也会导致客户的流失。企业忽视的一个问题是,消费者是“上帝”,但是忘记了一个原则:经销商是企业与衣食父母之间的纽带。一些民营企业老板比较吝啬,一些区域代理商大老远的来到企业参观,最终连顿饭都不给吃,当人家已经定好票返程的时候才说,应该请你去吃饭,当然这是常理,也是个小的细节,但是有没有想过这样一个问题,经销商只是为了你的一顿饭来的吗?这不是荒唐的问题吗?其实大事有时并不被计较,而小事特别能说明问题,往往细节的忽略会给客户留下一个非常不良的印象。

诚信问题让客户流失厂家的诚信出现问题,有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件,结果又不能兑现,或者返利、奖励等不能及时兑现给客户,客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现,客户往往会选择离开。例如:山东一家医药企业,他们给经销商的承诺很多,答应进货30万就给一台微型车,但是半年过去了,企业开始互相的推脱,这样以来客户的心理就有一种感觉,感觉企业不够诚信,许多经销商放弃他们。

大企业轻视小客户店大欺客是营销中的普遍现象,一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去,或者是身在曹营心在汉,抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机,就会甩手而去。药店、大型超市连锁企业是个典型的例子,一些小企业进店费用很高,对小企业而言根本就接受不了,一个单品要一万元的进店费用,但是一般的大众消费品卖多少才能够赚到进店费啊,企业真的不曾考虑吗?难道不是这些曾经的小企业把你的生意和市场做大和做强的吗?

企业管理失衡导致客户流失营销人士都知道20/80法则,很多企业都设立了大客户管理中心,对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜,使得很多小客户产生了心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量,比如一个年销售额10个亿的公司,其小客户产生的销售额也可能有 2个多亿,且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高,算下来绝对是一笔不菲的数目。因此,企业真的应该重视一些小客户,你的大客户是红花,也应该有绿叶的陪衬呀!

沟通不畅自然流失有些客户的流失属于自然流失,公司管理上的不规范,长期与客户缺乏沟通,或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到位,不能够的与一线的市场做更多的沟通,现在的商业领域很广泛,生产企业也处在供大于求的状态,所以企业如果不能够很好的去维护你的客户,那么流失客户的资源是非常正常的表现。

当代企业应该针对性的加强企业的管理、市场、营销的观念,在理性的战略思维角度多为客户想想,为自己的企业的员工想想,为自己的产品开发想想,这也是摆在一些企业工作中首要的问题所在。

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